El co-fundador de les autoescoles hoy-voy explica a Foment de la Producció els secrets del seu èxit.
Carlos Duran (Barcelona, 1977) va engegar la primera autoescola low cost hoy-voy ara fa cinc anys, el gener de 2012. El projecte empresarial, el vuitè en què s’implicava, ha resultat tot un èxit que està en plena expansió i que aquest mes acaba d’obrir la seva autoescola número 17 a Valladolid, la primera de la marca fora de Catalunya.
Com sorgeix la idea de hoy-hoy?
De fet, la culpa la va tenir una amiga i sòcia en aquella època, la Maria, quan li vaig comentar que em volia vendre el meu vell Golf. En aquell moment, havíem ja obert la nostra segona botiga de fotos de carnet, les dues al costat de comissaries. Li vaig voler vendre el meu cotxe però em va respondre que no tenia carnet de conduir. La vaig convèncer de que em comprés el cotxe i si, en 6 mesos no s’havia tret el carnet, l’hi tornava a comprar.
Ella es va matricular en una autoescola i va descobrir, segons ella mateix em va explicar, al “millor” professor del món. Era Jordi López, soci i cofundador d’hoy-voy. A partir d’aquí va sorgir la idea de muntar una autoescola, vam sondejar la idea i finalment vam decidir crear l’autoescola on al Jordi li hagués agradat treballar, incorporant totes les millores que ell considerava imprescindibles de cara a la felicitat del seu equip i dels seus alumnes.
Hoy-voy va néixer al 2012 com la primera autoescola low cost d’Espanya. Des de llavors, n’han sorgit més? Com ha evolucionat la competència?
Quan vàrem néixer no coneixíem cap autoescola que es basés en aquest model, però lògicament, amb el temps han anat apareixent més autoescoles que estableixen diferents preus en funció de la demanda dels horaris. El que de moment no hem trobat és que aquestes autoescoles alimentin el seu model amb algoritmes predictius. De fet nosaltres també n’hem dissenyat un que actualitza els preus dels cursos teòrics en funció de diferents variables.
Pel que fa a la competència, estem vivint temps de canvis importants per això seguim treballant per millorar la tecnologia que tenim mentre anem afegint noves funcionalitats. De fet hem creat un departament de Business Intelligence des d’on dinamitzem totes aquestes millores en col•laboració amb el departament tècnic.
Quin criteri seguiu per estipular els preus dels cursos i les pràctiques?
Som pioners en la flexibilització de tarifes, que s’adapten a la demanda i disponibilitat d’horaris i professors. Això ens converteix en la primera autoescola amb tarifes dinàmiques que, a més d’un avantatge econòmic per als alumnes, suposa també una major rendibilització dels recursos com a empresa.
La clau de tot el negoci és el coeficient d’ocupació dels cotxes. És un índex propi que elaborem a partir de múltiples indicadors: el preu variable de les classes, l’ocupació prevista de les pràctiques a 60 dies vista, el ritme de compra anticipada de classes o la mitjana de classes necessàries per aprovar. Amb aquest coeficient podem detectar la necessitat d’afegir o treure oferta de classes pràctiques, i modular els preus com fan les aerolínies, fins a tres vegades al dia. Amb aquest indicador, el mateix sistema informàtic, a partir d’algoritmes, pren decisions i envia alertes als mòbils dels alumnes. Si una classe preveiem que no es vendrà, baixa de preu, i s’avisa l’alumne que té l’anterior o la posterior, per si vol fer sessió doble.
El públic associa el concepte “low-cost” a mala qualitat. Com heu demostrat als clients que a hoy-voy aquesta premissa no es compleix?
El concepte low cost ha estat relacionat en molts casos amb una baixa qualitat, és cert, però si ens centrem en l’arrel del concepte és fàcil entendre que no sempre és així. Low cost, que és sinònim de baix cost, té una doble lectura que nosaltres no perdem de vista. Per una banda, baix cost en tots els processos que hem aconseguit automatitzar, de forma que reduïm molts errors i també aconseguim reduir el cost de personal perquè necessitem menys treballadors.
Per una altra banda, el baix cost que al final repercuteix en el nostre price list fruit d’aquests processos. Al final el que apliquem és repercutir aquest estalvi en el preu que paguen els nostres alumnes fent la gestió de totes les autoescoles molt més eficient.
Tota la vostra flota de cotxes son Minis. Per què aquest model en concret?
Va ser una decisió clau als inicis. El mini és un vehicle modern, segur i atractiu pels joves, que són el nostre públic més abundant. És cert que com a empresa ens surt més car que altres models habituals de les autoescoles però és un fet diferencial i estem molt contents de la decisió.
Heu demostrat que és possible renovar i remodelar un sector tradicional com l’autoescola. Va ser difícil?
El sector ens va rebre amb expectatives. Érem un element d’incomoditat per als players del sector. Parlem d’un sector molt acomodat en el petit negoci familiar, molt tradicional i nosaltres vàrem entrar seduint el públic, majoritàriament jove, a través de la tecnologia i el màrqueting. Ens van veure com uns il•luminats i ara molts ens copien.
Quins són els valors que diferencien hoy-voy d’una altra autoescola?
Volíem que aprendre a conduir fos més divertit, més fàcil i més econòmic.
Quin és el perfil de públic al que us dirigiu?
El nostre públic és majoritàriament gent jove. El millor és que el 49% dels que s’apunten a hoy-voy vénen recomanats. Ens encanta aquesta dada perquè pensem que no hi ha res més pur que una prescripció sense contaminació. Ara bé, què fem amb els alumnes perquè ens recomanin? La millor campanya de màrqueting que podem fer és tractar la gent amb respecte i no menystenir-los. Si tractem bé l’equip, aquest és feliç i tracta bé els alumnes.
Quin paper juga la tecnologia, les xarxes socials i la innovació dins d’hoy-voy?
Tot. A l’empresa tenim tres pilars: l’equip, la marca i la tecnologia. Portem molt de temps treballant en aquesta tecnologia. Fa poc la vam peritar per fer la cessió del know-how a les franquícies i ja estava valorada en més de quatre milions d’euros. Parlem d’una tecnologia molt complexa amb diversos algoritmes que treballen perquè els nostres cotxes estiguin sempre ocupats. El gran problema d’una autoescola és tenir el professor aturat perquè el 80% de facturació ve de les pràctiques. I gràcies a la nostra tecnologia, el 2016 vam acabar l’any amb una ocupació mitja dels cotxes del 97%.
En el cas de les xarxes, juguen un rol brutal. És un espai on intentem que els alumnes comparteixin la seva experiència. Som molt actius en campanyes de Google, Instagram, Facebook, Twitter…
Des de 2012 us heu anat expandint per tot el territori amb franquícies. Per què heu escollit aquest model i a quantes ciutats es pot trobar hoy-voy avui en dia?
Perquè tenim clar que l’única forma de crear valor és compartint-lo. Si ens volem especialitzar en la gestió de les autoescoles no hauríem d’estar preocupats amb el dia a dia de cadascuna. Creem equips autosuficients amb una implicació que agafa vida pròpia. Els formem i acompanyem, però des d’aquí agafem una distància emocional per mirar els indicadors de negoci.
Actualment tenim 17 autoescoles: 3 a Barcelona ciutat, Cerdanyola del Vallès, Cornellà, Girona, Granollers, L’Hospitalet, Lleida, Mataró, Sabadell, Sant Cugat del Vallès, Santa Coloma de Gramenet, Tarragona i Terrassa. A més, aquest mes de juny, hem obert el primer centre de la marca fora de Catalunya, a Valladolid.
Amb l’experiència adquirida, com veus el sector i quins creus que seran els reptes de futur?
El sector de les autoescoles formarà part d’un procés de canvi molt important en els propers anys, fruit sobretot de les novetats en la mobilitat, amb l’aparició dels vehicles eficients i autònoms. És evident que no podem perdre de vista aquest gran repte que de fet ja és una realitat, per això estem treballant en noves línies de negoci a la vegada que estem molt atents als efectes que tindrà aquesta “revolució” a l’hora de formar els conductors del futur.
En aquesta línia, per exemple, hoy-voy forma part de la plataforma LIVE com a membre col·laborador, des d’on explorem aquests canvis per aportar la nostra visió i poder-nos-hi adaptar arribat el moment.
Per què és important com a empresari formar part d’AIJEC?
El fet d’envoltar-te de persones que s’enfronten a reptes similars té un valor incalculable. Compartir experiències, generar sinèrgies, debatre sobre el marc legal que ens afecta, escoltar als convidats que ens acompanyen en els dinars des de l’experiència que organitzem mensualment o gaudir simplement d’una bona conversa amb un company de l’AIJEC, són moments sovint màgics, sobretot quan ens trobem amb dificultats, però també quan els nostres projectes avancen i creixen.
