Artículo de Laura Cantizano, coach ejecutiva, conferenciante, investigadora, experta en ventas y neuromárketing.
Algunas personas parecen sobresalir como líderes en ventas desde su infancia y otros parecen estar destinados a ser sumisos y a seguir a los demás. Sin embargo, es importante distinguir entre la dominancia social y el liderazgo efectivo en ventas.
Muchas personas creen que hay personas que nacen con mejores capacidades para liderar que otros. Sin embargo, si definimos el liderazgo en su esencia como la lucha de movilizar a los demás hacia los problemas colectivos, cualquier persona puede ejercerlo desde cualquier posición. Para eso necesita desarrollar la habilidad de persuadir.
Es cierto que no todos podemos ser líderes en todas las áreas de nuestra vida, pero sí lo somos en algún campo e idealmente tenemos que saber asumir ese rol si queremos vivir una vida de éxito tanto en lo personal como en lo profesional.
El estudio que realicé a líderes en ventas de diferentes sectores, y comparándolo con otras investigaciones recientes, demuestra que los líderes tienen capacidades y rasgos en común:
• Conocerse a sí mismo es la característica principal para el auto-liderazgo.
• Tener propósitos de integridad y claridad articulando valores y metas.
• Trabajar duro desarrollando experiencia y nuevos conocimientos en su campo.
• Focalizar la atención en priorizar los objetivos.
• El éxito se mide por los resultados, no por la popularidad.
• El líder se distingue porque tiene visión, promueve el cambio y se anticipa al futuro.
• Las acciones del líder, inspiran a otros a soñar, aprender, hacer más cosas y a ser mejores.
• “La excelencia de un líder, se mide por la capacidad para transformar problemas en oportunidades”, según Peter Drucker.
Un líder con una corteza pre-frontal bien desarrollada tiene mayor posibilidad de tener objetivos claros y de ser más seguro y resistente, lo que demuestra a otros miembros de la sociedad que pueden confiar en él y puede ser tomado como ejemplo.
Un líder en ventas emocional cautiva e impacta a través de su comunicación con los demás y es capaz de emocionar logrando que tanto los clientes como los equipos de ventas tengan una experiencia positiva.
El liderazgo requiere la lógica y la emoción para disfrutar y hacer que otros disfruten. Por eso, es la única combinación entre quién eres, cómo piensas, qué haces y cómo te relacionas con otras personas.
Los líderes nacen
Bajo esta perspectiva, existen personas destinadas a asumir el rol de liderazgo y parecen tener una cierta predisposición para ocupar cargos de Dirección dentro de las organizaciones. Según esta visión, existen ciertos rasgos que las diferencian del resto:
• Ambición y energía.
• Deseo de dirigir.
• Honestidad e integridad.
En todo caso, y más allá de estas características concretas, estas personas son referentes en su organización y se manejan desde un liderazgo carismático, con el que se ganan la autoridad y desechan el mando desde el poder.
Los líderes se hacen
En cambio, desde el otro extremo, se puede esgrimir que existe un cierto sesgo cuando se afirma que estos directivos son “líderes de nacimiento”. Los argumentos pasan por defender que el liderazgo no es una habilidad natural, ya que todos podemos serlo si nos lo proponemos (depende, básicamente, del desarrollo del personal y de la actitud que se tome):
Muchos directivos que triunfan en determinadas organizaciones, pero fracasan en otras. Existen personas que se convierten en líderes ante determinadas condiciones, cuando hasta el momento no se habían identificado como tales. Las capacidades del buen directivo líder pueden ser aprendidas, si existe la predisposición y la motivación adecuadas.
Las conclusiones a las que han llegado las investigaciones de las últimas décadas desvelan que, en efecto, existen personas que, dado su carácter, muestran auténticas dotes de liderazgo. Sin embargo, la mayoría de gente necesita aprender y experimentar para llegar a ser un buen directivo líder en ventas.
Por último, también es importante señalar que no existe una única forma de liderazgo eficaz, sino que pueden encontrarse estilos diferentes e igualmente exitosos, en función de la organización a la que pertenezcan.
Laura Cantizano es speaker en la plataforma de conferenciantes y presentadores SPKRS.net. En sus sesiones habla sobre marca, ventas y marketing. En la web de SPKRS.net encontrarán los mejores expertos en management, liderazgo, inspiración, comunicación y motivación, entre muchos otros temas.
